La función comercial: consiste en definir que, como, cuando y a quien debe venderse para obtener beneficios, y controlar que los beneficios sean los previstos.
·La empresa incrementara sus ventas si:
-es la primera en atender una necesidad del consumidor.
-incorpora una técnica productiva que reduzca los costes.
-consigue mayores niveles de calidad.
-llega a un mayor numero de consumidores.
-consigue convencer al consumidor.
El plan de marketing: es un documento que describe los objetivos comerciales, los programas de acción, los recursos necesarios y el calendario en que se llevara a cabo.
Etapas:
-Analizar el entorno de la empresa y definir las estrategias, teniendo en cuenta:
1-las características del consumidor.
2-las reglamentaciones que afectan al producto.
3-Tecnología a utilizar y costes
4-los proveedores que proporcionan el material
5-el precio más adecuado
6-las estrategias de promoción más convenientes.
7-y forma de distribuir el producto.
Para ello es conveniente hacer un estudio de mercado y marketing:
·Estudio de mercado: proceso de investigación cuya finalidad es obtener información relevante sobre el consumidor, el grado de competencia y otras características de entorno que afectan al producto.
·El marketing: es una estrategia de desarrollo de la empresa centrada en satisfacer las necesidades y los deseos del consumidor y en proporcionar un beneficio a la empresa.
-Se centra en 4 aspectos:
1. El producto: el éxito de la empresa dependerá de la capacidad de adaptación a las necesidades del cliente.
Sus atributos son: diseño, calidad, cantidad, caducidad, envase, marca, garantía, posventa y opciones.
2. El precio: es el componente que mayor influencia tiene en la venta. Existen 7 estrategias:
-1: Precios promocionales: facilita la venta del producto en un momento determinado.
-2: Precios de penetración: precios bajos, para introducir un nuevo producto.
-3: Precios de descremación: precios altos que se fijan al introducir un producto para obtener beneficios rápidos.
-4: Precios psicológicos: Precios con comas etc.… para sensibilizar al consumidor.
-5: Descuentos: rebajas en el precio
-6: Discriminación de precios: se fijan los precios mirando por un tipo de comprador (jubilados, jóvenes…)
-7: Precios de prestigio: fijar un precio caro para que el consumidor crea que es mejor.
3. La promoción: del producto, consiste en comunicar su existencia y motivar al consumidor para su adquisición.
Consta de:
-1: Publicidad: consiste en dar a conocer un producto. El mensaje debe ser: creíble, claro, reiterativo, oportuno y atractivo.
Sus elementos son:
-el mensaje (que se quiere comunicar al comprador)-
-la forma (motivaciones técnicas y personales)
-presupuesto (cantidad que la empresa destinara a la publicidad)
-soporte (tele, radio…)
-2: Relaciones publicas: actividades que pretenden actuar sobre la relación de la empresa con persona o entidades.
-3: Venta personal: relación directa con el cliente para que aumente su confianza.
-4: Merchandising: técnicas que pretenden destacar el artículo en el punto de venta.
Comprende:
-la ubicación del producto en el local.
-su localización en la estantería.
-y el uso de música o elementos audiovisuales.
-5: Fidelizacion: acciones que pretenden conservar al cliente para que no cambie de marca.
-6: Promoción de ventas: actividades de corta duración diferentes de la venta personal y la publicidad, para aumentar el esfuerzo comercial.
4. La distribución: conjunto de actividades que permiten poner el producto a la disposición del consumidor final.
·Tareas de la distribución:
-recogida de pedidos por parte de los clientes.
-transporte de los productos hasta el punto en que se procederá a su venta.
-venta al cliente.
·El canal de distribución: esta formado por el conjunto de intermediarios que ay entre producto y consumidor y que facilitan la circulación del producto.
·La cadena de distribución esta formada por:
-fabricante: elabora el producto y lo vende al mayorista.
-mayorista: compra cantidades importantes y vende a otros intermediarios.
-minorista: compra a mayoristas y vende al consumidor.
-consumidor: es el que adquiere el producto para su consumo.
·Nuevas formas de distribución:
-Franquicias: es la cesión por parte de una empresa a empresarios individuales del derecho a utilizar una serie de elementos inmateriales (marca, diseño…)
-Venta por internet: elimina intermediarios, disminuye costes…
Atención al cliente. Esta tiene lugar:
-Antes de la venta: son las expectativas del cliente sobre la empresa y su producto (promoción…).
-Durante la venta: la empresa debe satisfacer las necesidades del consumidor y cuidar la relación.
-Después de la venta: una vez efectuada la venta la empresa debe mantener fiel al cliente (atendiendo a reclamaciones, venta de recambios…)
Principios de la relación con los clientes: (6)
-El vendedor ha de adaptarse al cliente.
-El lenguaje no verbal es importante (forma de vestir).
-El trato personalizado es importante.
-La venta no debe hacerse a cualquier precio.
-Evitar negativas y sustituirlas por propuestas.
-La ética es importante.
